تو دو روز گذشته فکرم درگیر این بود که چرا بعضی از متن‌ها می‌فروشند و بعضی از متن‌ها حتی یک فروش هم ایجاد نمی‌کنند؟
با خودم کلنجار می‌رفتم و صفحه محصول‌ها را می‌خواندم. بیشتر از 50 صفحه محصول و نمونه کپی رایتینگ از کسب و کارهای ایرانی را بررسی کردم تا به یک نتیجه‌ای رسیدم.

اکثر متن‌های پُرفروش از یک  سری الگوهای خاص پیروی می‌کنند.
تو این مقاله می‌خواهم با 10 نمونه کپی رایتینگ موفق و پرفروش این الگوها را بهت نشان بدهم.
البته این الگوها را باید در کنار هم قرار بدهی تا بتوانی یک صفحه فروش متقاعدکننده بنویسی.

نمونه کپی رایتینگ هایی که بررسی می‌کنم:

  1. حسین عباسمنش ( استفاده از داستان )
  2. حسین عباسمنش ( استفاده از تکنیک همراهی با گروه )
  3. محمدپیام بهرامپور ( طرح مشکل یا درد )
  4. محمدپیام بهرامپور ( برداشتن ریسک )
  5. فیت کلاب ( تصویرسازی شرایط ایده آل )
  6. فیت کلاب ( تایید شدن توسط افراد تاثیرگذار )
  7. خانه سرمایه ( تایید شدن توسط نابغه های حوزه مرتبط )
  8. همیارآکادمی ( اثبات توسط دیگران )
  9. آکادمی دیجیتال مارکتینگ ( ایجاد ضرورت خرید )

1. با استفاده از داستان کاری کن که مخاطب خودش را در دنیای تو تصور کند

 

نمونه های کپی رایتینگ

چندوقت پیش با یکی از دوستانم صحبت می‌کردم و می‌خواستم نظرش را به عنوان یک مخاطب درباره‌ی صفحه محصول جدیدی که نوشته بودم بدانم.
من با یک داستان شروع کرده بودم. داستان پسری 22 ساله که یک روز شنبه تضمیم می‌گیرد به ساحل برود تا کمی ذهنش را آرام کند.

دوست من شروع کرد به خواندن و زمانی که تمام صفحه را خواند به من گفتای کاش داستان طولانی‌تر بود.

مهدی کاملاً غرق داستان آن پسر 22 ساله شده بود و می‌خواست هرطور که شده ادامه‌ی داستان را بخواند.
او خودش را در شخصیت داستان می‌دید.

داستان می‌تواند بین ما و مخاطب ارتباط برقرار کند و زمانی که داستان زندگی خودمان را با محصول پیوند می‌دهیم آن را تبدیل به یک محرک قدرتمند برای فروش می‌کنیم.

اما حتی نوشتن یک داستان هم الگوی خودش را دارد.
به این داستان نگاه کن.

این داستان از 3 سکانس متفاوت تشکیل شده است :

  • شرایط بدی که در گذشته داشته است
  • تو هم می توانی
  • شرایط ایده آلی که بدست آوردم

داستان اینطوری شروع می‌شود که در گذشته چه دغدغه‌هایی داشته و چقدر شرایط بد بوده و در ادامه به مخاطب می‌گوید که تو هم می‌توانی مانند من این شرایط را تغییر بدهی و در انتها شرایط ایده آلی را تصویرسازی می‌کند که خودش به آن رسیده است.

مخاطب خودش را در داستان این شخصیت می‌گذارد و با خودش می‌گوید وقتی او توانسته، پس من هم می‌توانم.

 

 

2. به مخاطب این احساس را بده که در جامعه ای از افراد شبیه به خودش است

 

نمونه کپی رایتینگ

 

وقتی این احساس را به مخاطب القا می کنی که می تواند جزوی از جامعه ای باشد که تقریبا تمامی افراد دغدغه های یکسان دارند، مخاطب ترغیب می شود که به شما بپیوندد.
به جایی که احتمالا حرفش شنیده می شود. جایی که افرادی هستند با گذشته های تقریبا یکسان و هدف های یکسان.
توجه کردی که ما حتی گروه دوستانمان را همینطوری انتخاب می کنیم ؟

ما به جامعه و این تعامل نیاز داریم.

من بارها شده که در یک دوره آموزشی شرکت کردم فقط به این دلیل که در جمع و گروه آن ها عضو شوم.
یعنی نه به خاطر آموزشی که ارائه میشد، نه به خاطر استاد دوره، فقط به دلیل عضویت در یک جامعه خاص.

به خاطرات گذشته برگرد …

تا الان نشده که در یک گروه خاصی از مردم بیشتر احساس راحتی کنی ؟
تا الان نشده با یک سری از افراد حرف های بیشتری برای گفتن داشته باشی ؟

حالا تصور کن کسی به تو این قول را بدهد که می توانی در این گروه خاص عضو بشوی و تمام این مزایا را به دست بیاوری.

 

 

3. مشکل یا دغدغه‌هایی که مخاطب با آن درگیر است را یادآوری کن

 

نمونه های کپی رایتینگ

مخاطب ما در حال حاضر با یک سری از مشکلات دست و پنجه نرم می کند.
شرایطی دارد که احتمالا از آن راضی نیست و احتمالا حتی از پیدا کردن راه حل هم ناامید شده است.

وقتی این شرایط را برای مخاطب تعریف می کنی، وقتی دقیقا سوال هایی را می پرسی که برای او پیش آمده است.
این تصویر در ذهن مخاطب شروع می کند به شکل گرفتن.

یک تصویر از شرایط بدی که مخاطب در حال حاضر با آن درگیر است.
و این یک نقطه شروع مناسب است برای اینکه توجه مخاطب را برای خواندن ادامه متن جلب بکنی و همینطور به مخاطب ثابت کنی که درکش می کنی.

 

 

4. نمونه کپی رایتینگ : ریسک را از روی دوش مخاطب بردار

 

نمونه های کپی رایتینگ

 

وقتی ریسک خرید را از بین ببری، تصمیم گرفتن را برای مخاطب راحت می کنی.
البته شاید با خودت بگویی که این احمقانه است که 3 برابر پول دریافتی را به مشتری پس بدهم.
اما اگر محصولی داشته باشی که 99 درصد مواقع عملکرد خوبی داشته باشد چطور ؟
فقط 1 درصد ممکن است پولشان را پس بخواهند که در برابر فروشی که این تکنیک ایجاد میکند هیچ است.

تازه با این کار به مخاطب اثبات می کنی که به محصولت اعتماد داری و وقتی خودت از بابت محصولت مطمئن باشی، مخاطب هم همین حس را خواهد داشت.

فقط کافی ست که مردم بدانند در صورت راضی نبودن تنها کاری که لازم است انجام بدهند این است که با شما تماس بگیرند.

با این کار بزرگترین مانعی که در سر راه فروش قرار گرفته است را برنمی داری بلکه نابود می کنی.
منظورم ترس مخاطب از ریسک کردن است. اگر ریسک خرید را از بین ببری، در واقع یک مسیر صاف را برای خرید مشتری باز کرده ای.

اگر می ترسی اکثر افراد پولشان را پس بخواهند اولین قدمی که باید انجام بدهی این است که محصولت را بهتر کنی و دومین قدم این است که یک سری از حقایق را درباره مخاطب بدانی که در زیر گفته ام :

  • اکثر مردم حتی اگر واقعا ناراضی هم باشند، برای پس گرفتن پول شان اقدام نمی کنند.
  • پولی که پس می دهی معمولا بسیار کمتر از مقدار سودی است که به دلیل افزایش فروش ناشی از این تکنیک به دست آورده ای.

 

5. تصویرسازی شرایط ایده آل

 

همه ی ما یک تصویر از شرایط ایده آلمان داریم که برای رسیدن به آن حاضریم هر کاری را امتحان کنیم.
ما این شرایط را با تمام وجود می خواهیم و وقتی کسی این شرایط را برایمان به تصویر می کشد، با تمام وجود می خواهیم ببینیم که چطور می توانیم به آن برسیم.

فیت کلاب با این تصویر، دو نشان را با یک تیر زده است.

اولین هدفی که زده : اثبات شدنش توسط دیگران را نشان داده است که کمی پایین تر به آن اشاره کرده ام.

دومین هدفی که زده : تصویرسازی شرایط ایده آل برای مخاطب است طوری که مخاطب خودش را در آن شرایط تصور می کند که اندامی متناسب دارد.

 

6. تاییدشدن توسط افراد تاثیرگذار جامعه

 

وقتی پیام یک کسب وکار توسط یک سری از افراد تاثیرگذار به گوشمان می رسد تاثیرش چندین برابر می شود.
یک لحظه به این افراد تاثیرگذاری که در عکس می بینی نگاه کن.
آن ها چند ویژگی مشخص دارند :

  • اندام خوبی دارند.
  • شناخته شده هستند.
  • محبوب هستند و طرفداران خودشان را دارند.
  • بعضی از آن ها در حوزه ورزشی تاثیرگذارند و فعالیت محتوایی هم دارند.

وقتی این ویژگی ها در کنار هم قرار می گیرند، این افراد تبدیل می شوند به محرک هایی برای فروش.

مردم عاشق این هستند که محصولی را بخرند که افراد تاثیرگذار هم از آن استفاده می کنند.

این نمونه کپی رایتینگ موثری است برای استفاده درست از این تکنیک و استفاده مناسب از سلبریتی ها.

 

7. تاییدشدن توسط نابغه های حوزه مرتبط

 

وارن بافت یکی از مشهورترین چهره های دنیای سرمایه گذاری ست .
این نقل قول در توضیحاتِ محصول سرمایه گذاری در بورس است و از اهمیت این می گوید که باید از کاری که انجام میدهید اطلاع داشته باشید و حدس بزن
کی می تواند این را به مخاطب بگوید ؟

درسته ! محصول سرمایه گذاری در بورس.

ما می توانیم از نقل قول هایی که افراد نابغه تو حوزه مرتبط به ما گفته اند استفاده کنیم تا مهر تاییدی بر حرفمان بزنیم.

 

8. اثبات توسط دیگران – نمونه کپی رایتینگ

 

ما اگر ببینیم مردم کاری را انجام می دهند، ما هم به انجام آن کار تمایل پیدا می کنیم.
توجه کردی که وقتی در شرایط جدیدی قرار می گیری که نمیدانی چه باید بکنی، به آدم های اطرافت نگاه می کنی.

چند سال پیش من برای اولین بار به شیراز رفتم. حدودا ساعت 8 شب بود که از اتوبوس پیاده شدم و به شدت گرسنه بودم.
در به در دنبال یک رستوران می گشتم. باتری گوشی ام ته کشیده بود و هیچ راهی جز پیاده روی در خیابان های شیراز نداشتم.

کمی که پیاده رفتم، چشمم به دو رستوران خورد. یکی پُر از مشتری و دیگری به معنای واقعی متروکه. انگار هیچکس آن رستوران در خیابان نمی دید.
خب من هم مثل اکثر مردم همان رستورانی را انتخاب کردم که شلوغ بود. احتمالا غذایش خیلی بهتر بوده که مردم به آن هجوم آورده اند.

این داستان برای من مهر تاییدی بود بر این حرف که نظرات بقیه روی ما تاثیر می گذارد.

وقتی به مخاطب نظر مشتریان درباره محصولت را نشان می دهی، این احساس در مخاطب ایجاد می شود که احتمالا این محصول فوق العاده ست که افرادی مثل من تاییدش کرده اند.

 

9. ایجاد ضرورت خرید

 

نمونه کپی رایتینگ

پایین این تصویر از نمونه کپی رایتینگ را ببین.
اکثرا زمانی که به ما پیشنهادی می شود، امروز و فردا می کنیم یا فرصت می خواهیم که بیشتر فکر کنیم.
و همین امروز و فردا کردن و تمایل برای به عقب انداختن فرصت ، انگیزه ای  که در آن لحظه احساس می کنیم را در ما می کشد.

تا الان برایت پیش نیامده که یک ایده ای به ذهنت رسیده و ساعت های اول چنان شوقی داشتی برای اجرای ایده که فراموش کردنش هم سخت است.
اما وقتی به این نتیجه با خودت رسیدی که باید بیشتر فکر کنی یا باید برنامه ریزی کنی، کم کم آن شوق از بین رفته است.

پیشنهاد خرید هم همینطور است.

اگر مخاطب همان لحظه تصمیم نگیرد احتمال این که دیگر به صفحه فروشت برنگردد بسیار زیاد است.
پس تو باید یک فوریت در ذهن مخاطب ایجاد کنی تا این تمایل به امروز و فردا کردن در او کشته شود.

نتیجه گیری : با ترکیب این تکنیک ها می توانی یک سلاح بسازی

 

می توانم صدها مثال برایت بزنم که چطور هر کدام از این تکنیک ها توانسته اند فروش کسب و کارها را بیشتر کنند.
حتی زمانی که این تکنیک ها با هم ترکیب می شوند قدرتشان چندین برابر می شود.

به سلاحی تبدیل می شوند که با آن می توانی هر مخاطبی را تبدیل به مشتری کنی.

 

راستی شاید مطالب زیر هم برایت جالب باشند.

تبلیغات اَوه زیر ذره بین

تبلیغات اکتیو زیر ذره بین

 

زمانی که واژه ی هیجان را می شنوید ، چه چیزی در ذهنتان تداعی می شود ؟
هیجانی که در شهربازی حس می کنید ؟
هیجانی که با دیدن کسی که دوستش دارید بهتان دست می دهد ؟
یا هیجان قبل از سفر ؟

واژه ی هیجان یک واژه ی مفهومی ست . این واژه تعریف مشخصی ندارد و با اینکه بسیار استفاده می شود ، ولی برداشت هر فرد از این واژه متفاوت است.

واژه هایی مثل زندگی ، عشق ، سلامتی ، موفقیت و … هم در این دسته از واژه ها هستند.
این واژه ها هیچ تصویری در ذهن ما نمی سازند و به همین دلیل تاثیری هم ندارند.

اما راهکار چیست ؟

اگر بخواهیم این شعار تبلیغاتی را موثر بنویسیم ، باید این مفهوم را بشکافیم !
یعنی بیاییم مفهوم هیجان زندگی پس از نوشیدن را تصویرسازی کنیم.

ما با شنیدن هیجان زندگی ، تصویر مشخصی در ذهنمان شکل نمی گیرد.
اما نوشیدن یک ماءالشعیر خنک بعد از ساعت ها پیاده روی زیر نور آفتاب و خشک شدن لب و دهان را کاملا می توانیم در ذهنمان تصور کنیم.

برای موثر نوشتن این شعار باید به حسی که بعد نوشیدن به ما دست می دهد ، اشاره کنیم.

 

برای شناخت انواع واژه ها در کپی رایتینگ ، پادکست زیر را بشنوید :

واژه ها در تبلیغات و کپی رایتینگ

 

قبل از هر چیز تیزر تبلیغاتی اَوه را ببینید.

 

1

متن تبلیغ :

 

دستان ما آینه ی زندگی ما هستند.

گردِ زمان بر خطوطشان

دستانی که از پَر نرم ترند

ما را به ما بازمی گردانند

دستان ما آغوشند و مهر

دست ها می سازند.

نیایش اند و ستایش

اشاره اند . حرکت اند.

دست ها ارتباطه مان.

اعتماد می کنیم . لمس می کنیم و رشد می کنیم.

دست ها زندگی ما را شکل می دهند . مراقبشان باشیم.

” اَوه آوای زندگی “

 

چه چیزی باعث موثر بودن این تبلیغ شده است ؟

اصلا این تبلیغ روی فروش هم اثر میگذارد ؟

از چه تکنیکی در نوشتن متن تبلیغ استفاده شده است ؟

اگر این سوالات ذهن شما را هم درگیر کرده است ، در این تحلیل به جوابشان می رسید.

 

 

2

کمی به متن تبلیغ توجه کنید.

” دستانی که از پَر نرم ترند “
واژه به واژه را می توانید در ذهنتان تداعی کنید.
حسش می کنید.

چیزی که این تبلیغ را از تبلیغات آبکی متمایز می کند ، توجه به جزئیات و احساسات مخاطب است.

جزئیاتی که به زیبایی در ذهن ما تصویرسازی می شود و احساساتمان را تحریک می کند.

قبل از این که بخواهم درباره اولین دلیل موثر بودن این تبلیغ برایتان بنویسم ، بهتر است
یازدهمین پادکست روی موج کپی رایتینگ را بشنوید.
درباره قدرت واژه ها کلی صحبت کردم و اگر میخواهید چرایی موثر بودن این آگهی را درک کنید ، باید آن پادکست را گوش دهید :

روی موج کپی رایتینگ : قدرت واژه ها در کپی رایتینگ

 

 

3

ویلیام استرانک می گوید :

مطمئنن ترین روش برانگیختن و نگه داشتن توجه مخاطب ، نگارش نوشته ای تعریف شده ، محکم و حاوی جزئیات است.

 

اولین دلیلی که باعث شده این تبلیغ موثر باشد ، توجه به جزئیات و تصویرسازی مزیت محصول به صورت غیرمستقیم است.
می توان گفت اگر جزئیات را از این تبلیغ حذف کنید ، چیزی از آن باقی نمی ماند.

 

4

استفاده از واژه های گروه اول نردبان تصور

اگر پادکست را گوش داده باشید ، پس می دانید که نردبان تصور چیست و چه واژه هایی باعث تصویرسازی می شوند .
استفاده از واژه های گروه اول و استفاده نکردن از واژه های بی هویت عامل موفقیت این تبلیغ در تحریک احساسات مخاطب است.

” دست ها می سازند ”

” لمس می کنیم ”

 

 

5

توجه به احساسات مخاطب و تحریک آن

در این تبلیغ از جاذبه احساسی استفاده شده است که هدف از این نوع تبلیغ ، ایجاد و برقراری ارتباط بین مخاطب و محصول است .
که به آن استراتژی اتصال ( Bonding ) هم می گویند.

تبلیغ با جاذبه احساسی ، احتمال درک بهتر پیام توسط مخاطب را چندین برابر می کند و  در ذهن مخاطب حک شده و باقی می ماند و بیشتر مخاطب را با محصول درگیر می کند.

 

6

نتیجه ی استفاده از محصول به زیبایی در ذهن مخاطب تصویرسازی شده است.

واقعیت این است که برای مخاطب ، برند شما هیچ اهمیتی ندارد !
این که چقدر افتخارات دارید و یا چند سال فعالیت داشته اید اصلا برایشان مهم نیست و به نظر میاد اَوه به این نکته و نتیجه رسیده است.
دلیل دیگه ای که باعث متمایز شدن این تبلیغ شده است ، تمرکز روی مزایایی ست که برای مخاطب دارد.

و این تبلیغ ، مزایا را با استفاده از واژه ها در ذهن مخاطب به خوبی تصویرسازی می کند.

 

دور و برمان ما پُر شده است از تبلیغات بی اثر و مزخرف.
چه بودجه ها که در تبلیغات محیطی و آنلاین هدر می روند تا شاید برند ، چندرغازی این وسط سود کند.

همیشه به دوستانم می گویم : ” تبلیغات طوری شده که مخاطب در مواجهه شدن با آن ، گاهی اوقات در دلش و گاهی اوقات با صدای بلند می گوید : به یک ورم . ”
هدف من این است که تعداد ” به یک ورم ” شنیده شدن ها را کم کنم.

1

تو این سری نوشته ها ، شاید هم در آینده سری پادکست و ویدئو ( معلوم نیست ) ، میخواهم متن های تبلیغاتی را تحلیل کنم.

هر کدام از تبلیغات  را زیر ذره بین کپی رایتر و از نگاه کپی رایتینگ بررسی میکنم تا متوجه شویم چه تبلیغاتی می تواند فروش را افزایش دهد و چه تبلیغاتی فقط بودجه را هدر می دهد.

تو اولین برنامه از زیر ذره بین ،به سراغ یکی از تبلیغاتی که به گمانم سه هفته پیش در مترو دیدم ، رفتم.

 

2

تبلیغ اکتیو

و البته یک تیزر تبلیغاتی هم مرتبط به این محصول وجود دارد که آن را هم از صفحه آپارات اکتیو برایتان میگذارم تا ببینید

 

 

3

مایع دستشویی صدفی اکتیو
حاوی پروتئین سویا

 

مخاطب با دیدن این تبلیغ ، شاید به آن نیم نگاهی کند ولی سرش را به نشانه نفهمیدن تکان می دهد و به راه خودش ادامه می دهد.

چرا این اتفاق می افتد ؟
چون مخاطب متوجه نمی شود که پروتئین سویا به چه دردی میخورد !

” حاوی پروتئین سویا “ خب که چی ؟ ( به یک ورم )

برای مخاطب مهم نیست که محصول از چه موادی ایجاد شده است .
این ماده ای است که تو محصول استفاده شده و کوچکترین اهمیتی برایش ندارد.

 

اما چطور می توانیم این تبلیغ را اثربخش تر کنیم ؟

 

4

ویژگی یا مزایا : انتخاب با ماست

 

ویژگی با محصول در ارتباط است و مزایا با مخاطب.
و در دنیای کپی رایتینگ ، همیشه مزایاست که برگ برنده تبلیغات است.

” حاوی پروتئین سویا ”  از ویژگی های محصول است .
هر چیزی که مستقیما محصول را توضیف کند ، یک ویژگی ست و تبدیل ویژگی به یک مزیت ، وظیفه ی کپی رایترهاست .

 

مخاطب نمی تواند از ویژگی عنوان شده ی محصول ، مزیت آن را برداشت کند.

 

اجازه بده با یک مثال برایت تفاوت ویژگی و مزایا را روشن کنم.

اگر بخواهم برای یک مداد تبلیغ بنویسم :

 

استفاده از ویژگی :

ویژگی مداد

 

استفاده از مزایا :

مزایا مداد

 

فکر کنم متوجه شده باشی.

اگر اکتیو بخواهد این تبلیغ را اثربخش تر کند ، باید از مزیتی که پروتئین سویا برای دستان مخاطب دارد ، بگوید.

( پروتئین سویا از خشک شدن پوست جلوگیری می کند. )